V případě, že plánujete na trh vstoupit s novým produktem, je pro jeho úspěšný prodej důležité zařadit do podnikatelského plánu i tzv. GTM strategii. Go-to-market strategie je akční plán, který se soustředí na cílové zákazníky.
Vytvoření GTM strategie poskytuje podnikatelům klíčové informace – zobrazuje cestu k cílovému zákazníkovi s ohledem na konkurenci, cenu i celkovou distribuci. Mimo jiné objasňuje, jaký je důvod uvedení produktu na trh, kdo je cílová skupina zákazníků a jaké taktiky použít, aby si produkt zákazníci zakoupili. Jak vytvořit ideální GTM strategii se dozvíte v následujících řádcích.
Obsah
Účel Go-to-market strategie
Go-to-market strategie představuje akční plán. Používá se nejen při vstupu s novým produktem na existující trh, ale i při vstupu na zcela nový trh. Jejím účelem je zmírnit rizika a zvýšit návratnost investice. Pomocí Go-to-market strategie lze vytvořit podmínky, které jsou nezbytné pro úspěšné uvedení produktu na trh.
Při správném provedení Go-to-market strategie dochází ke sladění všech faktorů, které tento proces požaduje. Zajistí plnění časového plánu a vytvoří cestu k úspěchu na trhu. Často se Go-to-market strategie popisuje jako konkrétnější verze marketingového plánu.
Společnosti, které chtějí vytvořit úspěšnou strategii GTM, musí znát své pracovním prostředí a především cílový trh. Nové pracovní postupy by měly být jasně definovány. V neposlední řadě je důležité vytvořit samotný systém pro řízení Go-to-market strategie.
Výhody, které přináší Go-to-market strategie
Vytvořením Go-to-market strategie získáte jasně definovaný plán a směr pro všechny zúčastněné strany. S jasně definovaným plánem se zkracuje doba uvedení produktu na trh. Naopak se zvyšuje šance na úspěšné uvedení produktu nebo služby na trh. Snižuje se pravděpodobnost dodatečných nákladů, které by mohly vzniknout neúspěšným uvedením produktu na trh.
S Go-to-market strategií máte mnohem lepší schopnost rychle reagovat na změny nebo přání zákazníků.
Jak připravit úspěšnou go-to-market strategii?
Samotné go-to-market strategii předchází průzkum trhu. Důležité je shromáždit informace a odpovědět si na otázky ohledně vašeho nového produktu.
-
Jaká je naše cílová skupina?
-
Jaký je účel našeho výrobku?
-
Kdo je naše konkurence?
-
Kde, jak a za kolik bude náš produkt prodáván?
Po úspěšném sběru informací se můžete pustit do přípravy GTM strategie. Bohužel jeden univerzální návod neexistuje. Je však důležité držet se doporučených kroků.
V první řadě je dobré si ujasnit proč produkt na trh uvádíte. Jak produkt zapadá do vaší obchodní strategie, a proč je dobré jej představit zrovna v dané době. Dále je důležité si hned na začátku stanovit, co od uvedení na trh očekáváte.
V druhém kroku je důležité si rozmyslet, jakým způsobem oslovit potenciální zákazníky. Odpovědět si na otázku, proč by se zrovna oni měli o váš produkt zajímat a čím se lišíte od konkurence. Přemýšlejte dopředu, jak chcete, aby se zákazník choval při nákupu produktu. Vnímání produktu zákazníkem je také velmi důležitá složka GTM strategie.
Cílem druhé fáze je představa o pozici produktu na trhu a jeho prezentace.
Třetí fází je samotná cena. Cenová strategie je jednou z klíčových činností uvádění produktu na trh a odráží úspěch každého podnikatele. Stanovení ceny se proplétá celou GTM strategií i dalšími odvětvími – marketing, prodej, PR. Důležité je pro stanovení ceny uvědomění, zda představujete luxusní produkt, nebo se vydáte bojovat s konkurencí nižší cenou. Cenu nejlépe stanovíte analýzou cen konkurence.
Čtvrtým krokem je určitě kvalitní marketing. Chcete přeci, aby se potenciální zákazníci o vašem novém produktu dozvěděli. Stanovte si rozpočet, který plánujete na uvedení a následnou propagaci produktu vynaložit. Položte si otázky, jakým způsobem oslovit potenciální zákazníky? Kam informace o svém produktu umístíte? Jak svůj nový produkt zviditelníte? Způsobů je hned několik – propagace formou placené reklamy v televizi nebo na internetu, účast na akcích, letáky, brožury.
GTM strategie je důležitou součástí uvedení nového produktu na trh.
Go-to-market strategie – produkt
Jedním z typů GTM strategie je zaměření na samotný produkt. Tento typ strategie se zaměřuje na získávání a udržení svých zákazníků pomocí kvalitního produktu. Produkt se nabízí velmi často k vyzkoušení např. formou bezplatné verze, aby se zákazníci o kvalitě přesvědčili sami.
Go-to-market strategie – prodej
Tento typ strategie se zaměřuje na samotný prodej. Cílem pro získávání a udržení zákazníků není samotný produkt, ale prodejní tým. Společnosti se tímto typem strategie dostávají k zákazníkům blíž. Poskytují asistence a pomáhají s každou fází jejich nákupu.
Zvolit správnou GTM strategii je velmi důležité. Obecně se doporučuje zvolit produktovou strategii těm, kteří mají svou vlastní značku a cílí na jednotlivce nebo malé společnosti. Prodejní strategii využívají především firmy, které nabízí komplexní produkt, který je určený pro velké společnosti.
Go-to-market strategie – týmová spolupráce
Vytvoření GTM strategie vyžaduje týmovou spolupráci. Komunikace při vytváření úspěšného produktu nebo služeb je nezbytná. Dokumenty, které jako tým vytvoříte, musí být snadno přístupné všem členům týmu. Ideálním pomocníkem je např. Microsoft Teams. Dokumenty můžete přidávat rovnou do konverzace, aby byly viditelné všem kolegům. V rámci MS Teams si lze vytvořit speciální kanál pro průzkum trhu a druhý pro zahájení GTM strategického plánu.
