Chcete lépe porozumět svým zákazníkům? Zkuste je ohodnotit s pomocí metody ABC. Nejprve je důležité vědět, kdo jsou vaši skuteční zákazníci a sestavit si tzv. persony. Zákazníky poté rozdělíme do tří skupin, podle toho, jak jsou pro firmu důležití. V článku se dozvíte víc.
Chcete-li být ve svém podnikání úspěšní, bez strategie a plánování se časem neobejdete. Možná zpočátku, když začínáte, nepřijde vám to důležité, ale s rostoucími čísly v účetnictví pochopíte, jaký vliv to má. A není malý. Je tedy nutné (v zájmu úspěšné budoucnosti) položit si několik zásadních otázek:
- Kdo jsou naši zákazníci?
- Kteří zákazníci jsou pro nás ti nejdůležitější?
- Které zákazníky postupně ztrácíme a nenakupují tolik, kolik bychom chtěli?
- Kteří zákazníci nejčastěji odchází ke konkurenci?
Pokud si tyto otázky včas nepoložíte a nezařídíte se podle jejich odpovědí, může se do budoucna stát, že jednoho dne zjistíte, že ti nejklíčovější zákazníci neodebírají tolik zboží kolik dříve, a hospodaření firmy půjde strmě dolů. Přitom takovým situacím se dá předejít. Řešením je v marketingu známá metoda ABC, nebo-li ABC analýza.
Obsah
Co je metoda ABC?
Jednoduchá logistická metoda ABC slouží k řízení zásob a nákupu nového zboží. Zásoby se dělí do tří skupin A,B a C podle spotřeby (prodeje). Možná jste již slyšeli o pojmu Paretovo pravidlo. To tvrdí, že 80 % obratu firmy tvoří 20 % zákazníků. Tohle pravidlo se vztahuje i na jiné věci a hodnoty v životě. Více se dozvíte v článku “Chcete mít jednodušší život? Vyzkoušejte Paretovo pravidlo“.
Zmiňovaná metoda ABC rozděluje zákazníky do tří skupin:
- 10 % zákazníků, kteří tvoří 75 % obratu
- 20 % zákazníků, kteří tvoří dalších 15 % obratu
- 70 % zákazníků, kteří tvoří zbylých 10 % obratu
Jaké firmy mohou využít metodu ABC?
Metoda ABC se dá aplikovat ve všech firmách, kde zákazníci pravidelně nakupují. Složitější je to v situacích, kdy prodáváte dražší zboží, které zákazník potřebuje jednou za několik let. Tam nemá cenu zaměřovat se na stálé nakupující. U této metody platí, že čím častější je frekvence nákupů, tím přesnější budou výsledky podle analýzy ABC. Stejně tak je dobré dělat si zásoby zboží, které se prodávají nejlépe a do jejich propagace investovat.
Analýza ABC v praxi u zákazníků
Jak aplikovat metodu ABC v praxi u zákazníků ve vaší firmě? Postup je velmi snadný. Pojďme si ho ukázat na příkladech.
- Nejprve si vytáhněte ze svých dat tabulku klientů s jejich obraty za minulý rok, anebo za posledních 12 měsíců.
- Zjistěte, jaký jste měli obrat ve firmě za toto období.
- Vypočítejte si poměrově cca 75 %, 15 % a 10 % z celkového obratu.
- Seřaďte si zákazníky podle obratu (podle jejich nejvyšších útrat za dané období)
- Přiřaďte si zákazníky podle výše obratu k určitým procentům z obratu, tedy k 75 %, 15 % a 10 %.
10 % – klienti A
Do 10 % patří zákazníci, kteří u vás dělají největší obrat, tedy nejvíce utrácejí, jedná se o cca 75 % vašeho obratu. O tyto zákazníky byste se měli starat, aby se cítili jako v bavlnce, věnovat jim zvláštní péči a hýčkat si je. Právě tohle jsou pro vás zákazníci, kteří vám snáší tzv. zlatá vejce.
15 % – klienti B
Béčkových zákazníků je zpravidla dvakrát více než těch ze skupiny A a nedělají tolik obratu. I tak mají potenciál, na kterém je potřeba pracovat.
75 % – klienti C
A nakonec céčkoví zákazníci. Tato skupina dělá nejmenší obrat. Časem se ale může stát, že se někteří nakupující zařadí do předchozích skupin. Není tedy vhodné na tuto část lidí úplně zanevřít.
Analýza ABC v praxi u zásob
Většina podniků využívá při své podnikatelské činnosti více druhů zásob. Některé druhy jdou na odbyt ve velkém množství a jejich spotřeba může být pravidelná. Jiné druhy zásob se prodávají pouze občas a v malém množství. Může se jednat i o sezónní sortiment.
Firmy by měly věnovat pozornost různým druhům zásob zboží ve skladu. Vhodná je také metoda ABC nebo metoda “just in time”. Podle analýzy ABC se jednotlivé druhy zboží rozdělí do 3 skupin podle prodeje.
10 % – skupina zboží A
Sem se řadí produkty, které dělají 60 – 80 % obratu. Říká se jim také nejprodávanější zboží. Na tuto skupinu se vyplatí vytvořit efektivní propagaci k ještě většímu podpoření prodeje. Produkty v této skupině by měly být na skladu v co nejvyšším počtu a neustále se doplňovat.
15 % – skupina zboží B
Skupina B – patří sem produkty, které se podílí na obratu mnohem méně, cca z 15 až 25 %.
75 % – skupina zboží C
Možná budete překvapení, ale až 75 % zboží dělá nejmenší díl obratu. Skupina C dělá přibližně 10 %. Tady není nutné mít velké zásoby. Samozřejmě pokud se jedná o sezónní prodej, v daném období to neplatí a je dobré se předzásobit.
Metoda “just in time”
Tato metoda spočívá v zásobování bez skladování. To znamená, že pokud zákazník objedná, prodejce objedná zboží až v daný moment. Dodavatel pak zboží doručí do skladu prodejce, anebo může objednávku odeslat rovnou zákazníkovi po domluvě sám. Toto řešení šetří firmě peníze za uskladnění zboží a investice v zásobách.
Tip! Chcete se umět vyznat v nákladech, obratu, zisku a vést firmu v zelených číslech? Zapište se na kurz účetnictví. Studovat můžete prezenčně nebo online.
