Marže je rozdíl mezi tržbami a náklady na prodané zboží nebo služby a je důležitá pro správné nastavení ceny zboží nebo služeb. Co by měl obchodník znát před tím, než začne řešit výpočet marže?
Obsah
Rozdíly mezi marží, rabatem a přirážkou
Než se ponoříme do podrobností o marži a stanovení ceny zboží a služeb, je důležité si na začátek říci, co každý z těchto pojmů znamená. Marže v podnikání je klíčovým ukazatelem finančního zdraví firmy. Obchodní marže je specifický typ marže, který se používá v maloobchodě a velkoobchodě. Je to rozdíl mezi nákupní cenou zboží a jeho prodejní cenou, vyjádřený jako procento prodejní ceny. Rabat je sleva, kterou poskytuje prodejce zákazníkovi. Může být vyjádřen jako procento z původní ceny nebo jako pevná částka. Přirážka je částka, kterou obchodník přidá k nákupní ceně zboží, aby stanovil prodejní cenu. Přirážka může být vyjádřena jako procento z nákupní ceny.
Výpočet marže a přirážky
Výpočet marže se provádí z prodejní ceny, tedy z částky získané za zboží. Marže není totéž co čistý zisk. Zisk je marže snížená o náklady spojené s prodejem zboží nebo služby, jako je například nájem, doprava a skladování. Pořizovací cena zahrnuje nejen peníze zaplacené dodavateli za zboží, ale také čas a práci spojenou s doručením, což je cena prodejní režie. Marže stanovená pouze podle ceny na faktuře od dodavatele může vést ke krachu společnosti.
Hrubá marže je procento z prodejní ceny, které zůstane po odečtení nákladů na výrobu nebo nákup zboží. Čistá marže je procento z prodejní ceny, které zůstane po odečtení všech nákladů, včetně provozních nákladů, daní a dalších výdajů.
Marže se vypočítá jako (prodejní cena – skladová cena) / prodejní cena x 100 (v %).
Pokud je prodejní cena zboží 1.000 Kč a skladová cena 800 Kč, pak (1.000 – 800) / 1.000 × 100 = 20 %. Marže je v tomto případě 20 %. Tento výsledek ukazuje, kolik obchodník vydělal na prodeji zboží nebo služby.
Přirážka vyjadřuje podíl z ceny, který obchodník přidal k nákupní ceně. Používá se při stanovení ceny zboží, kdy si obchodník určí, že chce mít na všech produktech určitou procentní přirážku, a následně tímto číslem vynásobí nákupní ceny. Rozdíl spočívá v tom, zda se výpočet provádí shora nebo zdola.
Přirážka = (prodejní cena – skladová cena) / skladová cena x 100 (v %)
Prodejní cena je 1.000 Kč, skladová cena je 800 Kč. – (1.000–800) / 800 × 100 = 25 %. Obchodní přirážka je 25 %.
Rabat = původní cena – procento rabatu
Původní cena je 2.500 Kč, procento rabatu je 10 %. Rabat je 250 Kč. Nová cena se 2.250 kč.
Co patří do nákladů?
Přímé náklady
Přímé náklady se vztahují přímo k výrobku. Zahrnují materiál potřebný k jeho výrobě, obalový materiál pro jeho zabalení a další služby spojené s výrobním procesem. Po sečtení všech těchto položek lze stanovit přímé náklady na výrobu jednoho kusu produktu.
Nepřímé náklady
Nepřímé náklady jsou stejně důležité. Patří sem náklady spojené s provozem společnosti. Nejčastěji jde o výrobní náklady, jako je pronájem strojů, pojištění a opravy. Další kategorií jsou správní náklady, které zahrnují pronájem prostor, skladování, mzdy, internet, mobilní tarif, licence a pohonné hmoty. Nepřímé náklady zahrnují také odbytové náklady, například reklamu.
Osobní výdaje
Do nákladů patří i váš výdělek, tedy osobní výdaje. Nejen platby za bydlení, energie a jídlo, ale také platby sociálního a zdravotního pojištění a daně z příjmu.
Stanovení ceny
Nákladově orientovaná cena
Nejběžnější způsob stanovení ceny spočívá ve výpočtu výrobní nebo nákupní ceny s připočtením marže. To znamená, že k celkovým nákladům na produkt nebo službu se přidá tzv. marže nebo přirážka. Nevýhodou této metody je, že nezohledňuje poptávku a celkovou cenovou hladinu na trhu. Může se tak stát, že je cena nadhodnocená nebo podhodnocená, což nevyužije potenciál poptávky pro optimální obchodní výsledek. Znalost nákladově orientované ceny je však základní. S její znalostí můžete stanovit minimální cenu, pod kterou nemá smysl zboží nebo službu prodávat.
Hodnotově orientovaná cena
Tato metoda stanovení ceny se určuje podle vnímání hodnoty samotným kupujícím. Na základě získané zpětné vazby určí cílovou částku. Tato metoda se zaměřuje na to, aby zákazníci měli k dispozici zboží nebo službu ve správné kvalitě a za přijatelnou cenu.
K této metodě patří i strategie tzv. nízkých cen. Zboží se uvádí na trh s poměrně vysokou cenou, ale pravidelně se na něj objevují akční nabídky. Naopak vyšší cena může ovlivnit vnímání výrobku. Dražší produkty zákazníci často vnímají jako kvalitní, což vede ke zvýšení odbytu.
Poptávkově orientovaná cena
Tento postup nevychází z nákladů na pořízení zboží. Cena se určuje na základě znalosti poptávky po produktu. Společnost zjistí množství produktu, které může prodat, a stanoví cenu, která bude nejziskovější z pohledu očekávaného výnosu nad náklady, tedy optimální obchodní výsledek. Nevýhodou může být špatný odhad poptávky. Odhad se provádí na základě dotazů potenciálních zákazníků, analýzy nebo testování trhu. Jedná se o poměrně složitý proces určení ceny.
Cena podle konkurence
Pokud prodáváte výrobek nebo službu, kterou trh již nabízí, můžete si cenu stanovit podle konkurence. Společnost určí své ceny s menším ohledem na náklady nebo poptávku, ale řídí se hlavně cenami konkurence. Cenu lze nechat stejnou, o něco vyšší nebo nižší. Nevýhodou může být, že neodhadnete své náklady a nemáte jistotu, že budete s výrobkem nebo službou stejně úspěšní jako konkurence. Výhodou je, že zákazníci jsou na cenu již zvyklí.
Při sestavování ceny myslete na reálné náklady, hodnotu vašeho času i potřeby běžného života.
Jak zvýšit marži?
Dynamická cenotvorba
Tato strategie spočívá v průběžné úpravě cen podle poptávky, sezónnosti nebo konkurence. Například během hlavní sezóny může eshop zvýšit ceny díky vyšší poptávce, zatímco v méně aktivním období může ceny snížit, aby přilákal zákazníky.
Psychologické ceny
Eshop může nastavit ceny tak, aby se zákazníkovi zdály výhodnější. Například místo 500 Kč může produkt stát 499 Kč, což působí psychologicky levněji, i když rozdíl v ceně je minimální.
Nabídky balíčků
Prodej balíčků (např. 2+1 zdarma) může zvýšit průměrnou hodnotu objednávky a zároveň zvýšit ziskovost jednotlivých položek, aniž by zákazník vnímal cenu jako přemrštěnou.
Zvýšení průměrné hodnoty objednávky
Eshopy často využívají křížový prodej nebo upselling. To znamená, že zákazníkovi nabídnou dražší verzi produktu nebo navrhnou příslušenství, které může doplnit jeho nákup. Tím se zvyšuje celková hodnota objednávky.
Optimalizace nákladů
Sledování nákupních cen a vyjednávání lepších podmínek s dodavateli může výrazně ovlivnit marži a zisk. Pokud eshop sníží své náklady na pořízení zboží, může nabídnout konkurenční ceny, aniž by musel obětovat svůj zisk.
